Você pode ser a pessoa que mais entende de um assunto dentro de uma sala e, ainda assim, não ser a pessoa mais clara dela.
Isso parece contraditório.
Mas existe uma razão interessante para isso.
Em 2001, Pamela Hinds, Michael Patterson e Jeffrey Pfeffer publicaram no Journal of Applied Psychology um estudo sobre transferência de conhecimento entre especialistas e iniciantes.
Os pesquisadores perceberam que especialistas tendiam a utilizar mais conceitos abstratos e avançados e menos instruções concretas ao explicar uma tarefa.
Em uma das experiências, os participantes orientados por iniciantes executaram melhor a tarefa inicial e relataram menos dificuldades com as instruções.
Isso não significa que saber muito prejudica a comunicação.
Significa algo mais importante:
conhecimento e capacidade de transferir conhecimento são habilidades diferentes.
Essa ideia também se relaciona ao fenômeno conhecido como curse of knowledge: depois que sabemos alguma coisa, fica mais difícil imaginar exatamente como aquela informação aparece para alguém que ainda não sabe.
E é aqui que começa o que eu chamo de paradoxo da competência.
Quanto mais repertório você acumula, mais precisa aprender a escolher o que NÃO dizer.
Este artigo não é sobre falar menos por falar menos.
É sobre transformar competência em clareza.
1. Antes de falar, descubra qual decisão precisa sair da conversa
Um dos erros mais comuns de pessoas muito técnicas é entrar em uma conversa pensando:
"O que eu preciso explicar?"
Troque a pergunta.
Pergunte:
"O que essa pessoa precisa compreender, decidir ou fazer quando eu terminar?"
Isso muda completamente a forma como você organiza a mensagem.
Imagine uma reunião comercial.
Você domina produto, mercado, operação, metodologia, histórico, concorrentes e dezenas de detalhes técnicos.
Seu cliente não precisa receber todo esse conhecimento.
Ele precisa entender, por exemplo:
- qual problema você percebeu;
- por que isso importa;
- o que você propõe;
- por que sua proposta faz sentido;
- qual é o próximo passo.
O restante só entra se ajudar uma dessas cinco coisas.
Como aplicar
Antes de uma conversa importante, complete esta frase:
"Se essa conversa funcionar, ao final a pessoa vai entender que ______."
Se você não consegue preencher essa frase em uma linha, provavelmente ainda não organizou sua própria mensagem.
2. Troque abstração por consequência
Quanto mais você domina uma área, mais natural se torna falar através de conceitos.
O problema é que conceitos que parecem óbvios para você podem exigir vários passos mentais para outra pessoa.
Compare:
Abstrato:
"A proposta apresenta uma assimetria entre percepção de valor e critério decisório."
Concreto:
"O cliente não está rejeitando sua solução. Ele ainda não entendeu por que ela vale o preço."
A ideia é praticamente a mesma.
A carga cognitiva, não.
Sempre que utilizar uma expressão técnica, faça uma segunda pergunta:
"Como isso aparece na vida real?"
"Baixa autoridade percebida."
Como aparece?
A pessoa explica demais, se justifica antes de ser questionada e termina frases importantes buscando aprovação.
Agora existe algo que pode ser observado.
Como aplicar
Use esta sequência:
Conceito → evidência → consequência.
Exemplo:
"Existe um problema de posicionamento."
Onde?
"Quando você apresenta sua solução, passa oito minutos explicando como trabalha antes de explicar por que aquilo é importante para o cliente."
E daí?
"Você obriga o cliente a descobrir sozinho o valor daquilo que está ouvindo."
Agora existe clareza.
3. Entregue uma ideia por vez
Uma pessoa competente frequentemente percebe várias relações simultaneamente.
Enquanto alguém está enxergando A, você já percebeu A, B, C, a exceção de C e o que provavelmente vai acontecer em D.
O erro é tentar entregar tudo isso na mesma frase.
Não transforme a velocidade do seu raciocínio na velocidade da sua fala.
Organize em blocos.
Uma estrutura simples funciona muito bem:
Ponto.
Evidência.
Implicação.
Por exemplo:
Ponto: "O problema não é o preço."
Evidência: "Nas últimas três propostas, o cliente começou a questionar preço antes mesmo de você demonstrar o impacto do problema."
Implicação: "Você está negociando valor antes de construir valor."
Fim.
Só depois avance.
Como aplicar
Depois de comunicar uma ideia importante, resista ao impulso de imediatamente acrescentar:
"e também..."
Muitas explicações ruins começam exatamente aí.
4. Pare de perguntar "você entendeu?"
Essa pergunta quase nunca mede compreensão.
A resposta socialmente mais fácil é:
"Sim."
Prefira perguntas que revelem como a outra pessoa organizou o que ouviu.
Por exemplo:
"Do que eu falei até agora, qual parte mais chamou sua atenção?"
"Como você enxerga isso acontecendo hoje?"
"O que você entende como próximo passo?"
Em pesquisas sobre conversas entre especialistas e iniciantes, Ellen Isaacs e Herbert Clark observaram justamente a importância de os interlocutores ajustarem referências, descrições e perspectivas ao conhecimento compartilhado entre eles. Comunicação eficiente não é simplesmente transmitir informação. É construir entendimento em conjunto.
Como aplicar
Depois de um bloco importante da conversa, não procure confirmação.
Procure evidência de compreensão.
A diferença é enorme.
5. Aprenda a ler antes de continuar falando
Essa foi uma das maiores mudanças na minha própria forma de enxergar comunicação.
Eu não comecei a estudar esse assunto porque era alguém que não conseguia abrir a boca em público.
Foi praticamente o contrário.
Desde muito cedo eu já tinha facilidade para falar.
Depois vieram seis anos no Exército, Direito, vendas, negócios, salas de reunião, palcos e internet.
Com o tempo, percebi que falar bem era apenas uma parte pequena da equação.
O verdadeiro jogo estava em perceber o ambiente, entender quem estava na minha frente, organizar o pensamento e escolher a mensagem certa para aquele momento.
O que antes era talento bruto virou método.
Porque uma conversa não acontece somente na sua boca.
Ela acontece também na reação da outra pessoa.
Olhar desviando.
Pergunta que se repete.
Expressão de dúvida.
Mudança de postura.
Silêncio.
Resistência.
Interesse.
Tudo isso é informação.
Se você preparou cinco argumentos, mas percebeu no primeiro que o problema da pessoa está em outro lugar, continuar recitando os cinco não demonstra domínio.
Demonstra incapacidade de adaptação.
Como aplicar
Durante uma conversa importante, crie pequenos pontos de leitura.
Fale.
Observe.
Pergunte.
Escute.
Ajuste.
E só então continue.
Competência precisa ser percebida para gerar resultado
Existe uma diferença enorme entre:
saber
e
conseguir fazer outra pessoa perceber aquilo que você sabe.
No mercado, essa distância custa caro.
Ela aparece na reunião em que sua ideia era melhor, mas outra pessoa conseguiu defendê-la.
Na proposta tecnicamente superior que não foi compreendida.
Na liderança que possui conhecimento, mas não transmite segurança.
Na apresentação cheia de informação que ninguém consegue repetir depois.
Por isso, antes de estudar novas palavras, técnicas de persuasão ou maneiras de parecer mais eloquente, observe uma coisa:
o que acontece hoje com a sua competência quando ela precisa atravessar uma conversa?
Esse é um problema que não se resolve apenas estudando mais sobre o seu próprio assunto.
Você precisa aprender a comunicar aquilo que já sabe.
Descubra onde sua comunicação está perdendo força
Eu desenvolvi um diagnóstico para identificar os pontos específicos da sua comunicação que podem estar reduzindo clareza, autoridade e percepção de valor.
Não é um teste para descobrir se você "fala bem ou mal".
A ideia é identificar como sua comunicação está funcionando hoje em situações reais e onde existem ajustes capazes de gerar mais resultado.
Faça o Diagnóstico de Oratória e descubra onde sua competência pode estar se perdendo entre aquilo que você sabe e aquilo que as pessoas percebem.
Referências
Hinds, P. J., Patterson, M. & Pfeffer, J. (2001). Bothered by abstraction: The effect of expertise on knowledge transfer and subsequent novice performance. Journal of Applied Psychology, 86(6), 1232–1243. DOI: 10.1037/0021-9010.86.6.1232.
Camerer, C., Loewenstein, G. & Weber, M. (1989). The Curse of Knowledge in Economic Settings: An Experimental Analysis. Journal of Political Economy, 97(5), 1232–1254. DOI: 10.1086/261651.
Isaacs, E. A. & Clark, H. H. (1987). References in Conversation Between Experts and Novices. Journal of Experimental Psychology: General, 116(1), 26–37. DOI: 10.1037/0096-3445.116.1.26.
